Cómo Influenciar y ganar clientes

15 de Jun. 2015, por Badyr Salcedo en Estrategias de Marketing

En ventas, existe una famosa regla para acercarse a los clientes: camina hacia ellos, sonríe y preséntate. Por supuesto, dependiendo del producto o servicio ofrecido, la técnica tiende a ser mucho más compleja.

En términos generales, debemos estar familiarizados con nuestro producto y con nuestros clientes potenciales. Una vez que hayamos estudiado estos factores, podemos crear una estrategia sólida y efectiva.

Cómo Influenciar y ganar clientes

El Análisis

Primero, el mercado objetivo, llámese clientes potenciales, debe ser analizado e investigado para determinar componentes importantes, los cuales deben ser definibles, contables y alcanzables. Simultáneamente, escrudiñar nuestro producto o servicio nos proveerá con información para crear un mensaje convincente, el cual deberá ser simple y conciso. Obviamente debemos ya sea ofrecer lo que los clientes buscan o persuadirlos para considerar nuestro ofrecimiento.

La Estrategia

Nuestra técnica, el mensaje de marketing que debemos comunicar, deberá llegar desde un ángulo diferente, enfocándose en los beneficios. En este contexto, una aspiradora no es un electrodoméstico si no un ahorrador de tiempo. Los beneficios que se enfatizan resuelven un problema o satisfacen un deseo del consumidor, siendo previamente identificados a través de una investigación.

Otro método poderoso de persuasión puede ser una sólida estrategia de diferenciación. Estas diferencias que promoveremos deben ser relevantes desde el punto de vista del consumidor. Por eso, este proceso frecuentemente empieza al ejecutar investigación de mercado básica, la cual puede simplemente consistir en preguntar a los clientes sus necesidades o deseos. Sin embargo, suele ser más exhaustiva para maximizar nuestras posibilidades de obtener un retorno en la inversión positivo. Finalmente, analizar a los competidores también contribuirá para definir este factor.

En contra de las adversidades

Especialmente cuando promovemos servicios o nuevos productos, la confianza podría ser una parte esencial en el proceso de ventas. Usando títulos y testimonios nos dará credibilidad. Esta información puede ser incluida en nuestra página de Internet y materiales impresos. Para disipar las dudas y las objeciones de los clientes, debemos darles la oportunidad de probar nuestros productos proveyendo pruebas gratuitas o mostradores llamativos, según sea lo que ofrezcamos.

Finalmente, si vendemos un servicio, uno siempre debe de tratarlo como un producto tangible. Para evitar el remordimiento de compra, la gente inconscientemente tratará de justificar su compra adquiriendo un artículo que puedan tocar y ver. También, facilitar el proceso de compra para el consumidor puede ayudar. Esto se puede lograr creando paquetes los cuales deben corresponder al presupuesto y necesidades del comprador, entre otros factores diversos.

Después de este proceso, el paso más importante queda implícito: pedir y cerrar la venta. No obstante su importancia, este paso es frecuentemente ignorado. Tener un equipo de ventas preparado puede transformar a visitantes ocasionales en clientes leales.

Autor: Badyr Salcedo

Badyr se especializa en planeación estratégica y mercadotecnia; Badyr disfruta el elemento creativo del desarrollo empresarial, habiendo trabajado y colaborado con organizaciones en Estados Unidos, México y Holanda. Un auto-proclamado entusiasta de la música, Badyr pasa su tiempo libre escribiendo y manteniéndose al día con las tendencias actuales en la industria.

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